Представьте, что Вы стоите в торговом ряду с домашней выпечкой. Вам приглянулся торт «Графские развалины» и его предлагают два продавца.

Возле одного оживленно топчутся люди, выбирая торты, а над прилавком висит плакат: «Графские развалины – осталось 10 штук». В то же время второй продавец стоит со смертельно угрюмым лицом.

К которому из продавцов вы подойдете с большей вероятностью. Если к первому – то вы не одиноки в своем выборе.

В 1975 году экономисты провели исследование. Они хотели узнать, насколько высокую ценность люди придадут печенью в двух одинаковых упаковках. В одной упаковке было 10 штук печенья, во второй – всего лишь две.

Хотя и упаковки, и печенье были одинаковыми, участники эксперимента давали печенью в полупустой пачке более высокие оценки.

Так работает принцип дефицита.

Люди склонны придавать большую ценность объектам, которых мало и оценивать ниже объекты, которые присутствуют в избытке.

Не удивительно, что известный маркетолог Роберт Циалдини в своей книге «Влияние» называет «дефицит» одним из шести убеждающих факторов.

Срочность – обратная сторона той же медали.

Дефицит и срочность соединенные в одном торговом предложении – мощное средство повышения продаж в интернет-магазине.

Вот несколько примеров того, как различные интернет-магазины умело используют это сочетание.

Дефицит склада

Отображение состояния склада на странице продукта – всегда хорошо сказывается на конверсии. Эта информация не только снижает волнение покупателя о том, что товара не окажется в наличии, но и в целом ускорят процесс продажи. Пользователь должен осознанно сделать заказ, но это не значит, что он будет заказывать что-то прямо сразу. Возможно, он захочет сравнить цены в разных магазинах, поискать промо-код для скидки или вообще забудет про этот продукт.

Смотрите как ModMomFurniture подсвечивает сообщение о том, что осталось только три продукта.

Bottica практически заставляет пользователей немедленно сделать заказ. В карточке товара используется повелительная форма активного глагола «Действуй» (англ. «Act»), который помогает спровоцировать немедленное действие.

Дефицит размера

Вы приходите в магазин за джинсами и обнаруживаете, что последнюю модель вашего размера только что вынесли из магазина. Знакомая история?

Если такие ситуации бывают в обычных магазинах, то почему такое не может случиться онлайн?
Показывая покупателю, что модели определенного размера раскуплены, вы убиваете одним выстрелом двух зайцев.
Вы не только повышаете лояльность клиентов. Такая информация также придает товару дополнительную ценность.

Смотрите, как в Jabong выделяют отсутствующий размер серым цветом.

Zappos пошли еще дальше и показывают сколько штук определенного размера осталось.

Временные границы для быстрой отгрузки товара

Если вы уже комплектуете заказы в течение одного дня, то ограничение по времени заказа не потребует от вас ни копейки вложений.
Вам только нужно уведомить клиентов, сколько часов и минут у них осталось, чтобы оформить заказ, который будет отгружен в течение дня.

Когда вы просите посетителей оформлять заказы в определенный промежуток времени, вы не только заставляете их быстрее принимать решение о покупке, вы предотвращаете недоразумения, связанные со сроками доставки.

В магазине Zappos на главной странице постоянно включен баннер, который сообщает, что заказы, сделанные до часа дня, будут отгружены на следующий день.

В Amazon показано точное количество времени, за которое нужно завершить заказ, чтобы тот был отправлен на следующий день.

Позвольте увидеть интерес других покупателей

Сцена, в которой две женщины дерутся из-за платья в магазине одежды, совсем не игра злого воображения.
Хотя голливудские фильмы сильно преувеличивают эти бои, факт в том, что люди гораздо скорее склонны купить нечто, когда другие также хотят эту вещь.

Так что, когда клиент раздумывает: «Стоит ли заказывать те лаковые туфли», - и вдруг замечает, что кто-то другой находится перед тем же выбором, скорее всего, разыграется тот самый сценарий, в котором два человека одновременно хватают один и тот же товар.

Предложения отелей на Booking.com сопровождаются информацией о том, сколько человек в данный момент также интересуются им.

Hotels.com дает информацию о том, сколько людей просматривают предложения для определенного города. Открывается всплывающее окно и показывает ваших виртуальных спутников.

Скидки с ограниченным сроком действия

Страх потери – вполне разумное чувство. Он вызван ожиданием сожаления об упущенной возможности. Скидка с ограниченным сроком действия работает как раз на этом уровне подсознания.

Она создает ощущение, что предложение настолько заманчиво и мимолетно, как та возможность, которую можно упустить.

OverStok с театральным драматизмом использует бегущие цифры обратного отсчета, чтобы показать, сколько времени осталось до конца распродажи.

MakeMyTrip.com показывает оповещение, когда в стоке остается три последних билета со скидкой.

Посмотрите, как используется здесь психология цвета, чтобы создать ощущение срочности.
Дизайнер использовал красный цвет, который ассоциируется с энергией, увеличивает сердечный ритм и часто подчеркивает актуальность цены в распродажах.

Скидка с ограниченным сроком на продукты, оставленные в корзине

В среднем покупатели оставляют лежать в корзинах около 67% продуктов из всего объема заказов. Большинство из этих товаров, так никогда и не будут куплены. Предлагая скидки ограниченны сроком действия на продукты, оставленные в корзине, вы используете принципы срочности. Тем не менее, в этом случае, вы рискуете перестараться, если делаете это слишком часто.

Взгляните, как Miracas предлагает скидку 5% только на два дня.

Отображение распроданных товаров в корзине

Увидев, что некоторых товаров не стало в наличии, пока покупатель «добирался» до корзины, он, вполне возможно, поспешит заказать остальные товары, пока те еще есть на складе.
Snapdeal показывает сообщение «продано» рядом с одной из книг.

Бесплатная доставка в ограниченный период времени

Этот ход работает также, как скидки с ограниченным периодом действия. Желание получить бесплатную доставку отобьет у покупателя охоту затягивать оформление заказа.

Специальное время скидок

У распродажи по выходным есть своя привлекательность, но специальный час скидок можно использовать, чтобы усилить волнение покупателей в отношении определенного времени.
Zivame рассылает такое письмо покупателям, чтобы создать ажиотаж вокруг распродажи на час.

Письма «Последний шанс»

Письма, которые оповещают покупателей о последнем дне распродажи – еще один хороший способ обратить на себя внимание.
Посмотрите, как в Myntra используют оранжевый цвет, чтобы вызвать ответную реакцию.
В соответствии с правилами психологии цвета, такие цвета как красный и оранжевый создают ощущение срочности и побуждают к действию.

Прежде, чем использовать любой из упомянутых выше приемов, следует усвоить три золотых правила.

Не ожидайте, что дефицит породит спрос

Дефицит и срочность работают лучше всего как мотиваторы для ускорения процесса покупки. Покупатель будет быстрее и уверенней принимать решение. Эти приемы – отличные убийцы медлительности, но не ожидайте, что они помогут сформировать спрос.

Если вы вернетесь к примеру, которым открывалась наша статья, то обнаружите, что вы уже решили купить торт, но ваше желание усилилось потому, что ценность товара была повышена.

Вы должны сначала убедить пользователя, а уже потом дразнить его дефицитом.

Мнимая срочность может произвести обратный эффект

Срочность – это тонкое искусство. Не создавайте ее специально, иначе покупатели будут раздражаться.

Не пытайтесь распродать товар, вывешивая сообщения наподобие «спешите, осталось 2 штуки». Сначала они раскусят ваш блеф, потом вы превратитесь для них в смешной магазин, потом покупатели уйдут от вас.

Не переусердствуйте

Даже если вы используете принцип дефицита со всей серьезностью – опасайтесь чрезмерности.
Не стоит применять сразу все приемы и увешивать страницы всевозможными счетчиками.

Так ваш магазин будет выглядеть навязчивым, подозрительным и стремящимся манипулировать. Секрет в том, чтобы отслеживать результаты. Тестирование даст вам понимание того, какие приемы работают для вас наилучшим образом.


Написать комментарий

← Как вас зовут ?
← Введите ваш емейл, если хотите следить за комментариями.

Отсутствует текст комментария